Walau tidak semua produk memerlukan tenaga penjual, untuk beberapa produk tertentu para salesman atau tenaga penjual merupakan ujung tombak terjadinya penjualan. Tidak semua tenaga penjual (sales, agent, distributor) mampu menunjukkan performa tinggi dengan mencetak angka penjualan yang memuaskan. Bagi Anda yang belum juga menemukan cara mencapai target penjualan yang diinginkan, mungkin mereka melupakan beberapa hal penting yang menjadi kunci keberhasilan menjual.
Jadwalkan bertemu orang. Hal ini penting karena semuanya bermula dari pertemuan. Dan untuk membuat waktu kita terisi dengan efektif, jadwalkanlah pertemuan beberapa orang, di setiap minggunya. Walaupun tidak semua dari mereka akan menjadi klien Anda, tapi usaha Anda untuk melakukan pertemuan adalah langkah maju bagi kinerja Anda. Ingatlah ”hukum 250” bahwa setiap orang memiliki lingkup pengaruh kepada 250 orang. Silakan periksa daftar nama di ponsel Anda, atau perhatikan berapa banyak orang yang Anda temui sekaligus ketika menghadiri suatu undangan. Jika Anda berhasil membangun hubungan dengan 1 dari 250 itu, ia akan menjadi jembatan bagi 250 orang yang ada di ”lingkup pengaruhnya”.
Menanyakan pertanyaan yang tepat (pertanyaan berkualitas tinggi). Seorang marketer yang baik, adalah yang memiliki kemampuan komunikasi dan mampu membuat orang (baca: calon konsumen) menilai tinggi terhadapnya. Upgrade kemampuan komunikasi Anda. Ajukan pertanyaan yang orang akan dengan senang hati menjawab bahkan bercerita, bukan pertanyaan untuk menawarkan produk Anda. Ada metoda yang menarik untuk diterapkan dalam mengajukan pertanyaan.
Gunakan metode F-O-R-M, yaitu:
· F untuk family (keluarga)
· untuk occupation (pekerjaan)
· R untuk recreation (rekreasi)
· M untuk message (pesan), di mana sesungguhnya setiap orang memiliki sesuatu yang penting dalam hidup mereka yang ingin disampaikan jika ada kesempatan.
LIhatlah latar belakang calon konsumen. Kepada seorang pebisnis, mungkin Anda dapat mengajukan pertanyaan “O” agar ia bisa lebih banyak bercerita mengenai profesi atau bisnisnya, sebelum Anda mulai menawarkan asuransi, mobil, property, atau bahkan peluang bisnis. Kita bisa mengajukan beberapa dari 5 pertanyaan di bawah ini:
Bagaimana anda memulai bisnis yang rumit ini?
Apa yang paling anda nikmati dari profesi anda?
Apa yang membedakan Anda dan perusahaan Anda dari pesaing?
Apa nasihat yang Anda akan berikan kepada seseorang yang baru memulai bisnis yang rumit ini?
Apa yang akan Anda lakukan dengan bisnis Anda untuk mengembangkannya?
Salah satu pertanyaan di atas membuka pintu bagi calon konsumen untuk bercerita. Tugas anda selanjutnya hanyalah mendengarkan, dengan serius dan rasa ingin tahu yang berasal dari lubuk hati Anda.
Banyak juga tenaga pemasar bahkan yang sudah professional sekalipun melupakan aturan ini, dan terjebak pada pertanyaan atau pernyataan yang salah yang mempengaruhi persepsi calon konsumen terhadap produk, layanan, ataupun pribadi Anda. Sehingga calon konsumen menjadi tidak tertarik dan bahkan merasa terganggu dengan kehadiran Anda.
Setiap tenaga pemasar dalam membangun jaringan yang cerdik harus mengajukan satu pertanyaan tambahan untuk menunjukkan bahwa ia ingin membantu: ”Bagaimana saya tahu jika seseorang, dengan siapa saya bicara, adalah prospek yang baik bagi Anda?”. Mengajukan pertanyaan ini pada saat yang tepat akan membedakan Anda dari semua atau tenaga pemasar lainnya.
Ini menunjukkan bahwa Anda bersedia berkontribusi untuk kesuksesan orang lain, dan mengalihkan fokus dari anda dan menempatkannya pada sikap bersedia menolong orang lain.
Dengarkan. Jadilah pendengar yang baik. Setiap orang pada dasarnya ingin didengarkan. Setelah mengajukan pertanyaan, Anda hanya perlu mendengarkan dengan hati, menangkap maksud yang ada di balik pernyataannya. Tunjukkan kepedulian Anda terhadap cerita yang disampaikannya. Bisa saja Anda terdistraksi oleh hal-hal lain, tapi selalu ingat orang yang di depan Anda dan sedang berbicara dengan Anda adalah orang yang terpenting di dunia, siapa pun itu. Di akhir pertemuan dengan calon klien, sampaikan ringkasan dari percakapan tadi sesuai dengan pemahaman Anda dengan kata-kata Anda sendiri, dan pastikan bahwa sesuai dengan maksud yang disampaikan calon klien.
Fokuskan presentasi Anda. Ya, fokuskan presentasi Anda pada kebutuhan calon klien. Menonjolkan kelebihan perusahaan dan produk kita semata-mata untuk mempertemukan dengan kebutuhan klien. Buatlah presentasi menjadi terlihat sederhana dan simple, namun menyentuh kebutuhan klien. Mereka toh tidak perduli dengan prestasi perusahaan Anda, mereka ingin tahu solusi apa yang bisa Anda berikan pada masalah dan kebutuhan mereka.
Kepercayaan itu penting. Membangun kepercayaan di masa kini memang sulit, karena semakin banyaknya orang yang sulit dipercaya. Tantangannya, Anda harus menunjukkan itikad baik Anda, dengan memastikan mereka akan mendapatkan pelayanan baik dari Anda, mendapatkan solusi yang berguna. Tunjukkan profesionalitas Anda dengan memenuhi komitmen Anda membantu klien sesuai dengan yang Anda janjikan. Anda tidak bisa mengatakan dan memaksakan kepercayaan mereka, kecuali Anda mampu menunjukkan sikap komitmen Anda.
Ketika orang mengenal, menyukai, dan mempercayai Anda, Anda akan memperoleh penilaian positif dari mereka. Dan mereka bukan hanya akan membeli produk dari Anda. Mereka bahkan akan mengirim calon pelanggan kepada Anda. Permudah proses ini bagi ”jembatan” baru Anda. Katakan kepadanya siapa calon pelanggan ideal Anda. Sekali mereka memahami bagaimana caranya membantu Anda, referensi akan mengalir tanpa akhir, menyediakan transaksi penjualan terus menerus yang membuat anda mencapai puncak.
Tunjukkan nilai lebih. Sejak awal, Anda berpusat pada kebutuhan klien, dengan demikian tunjukkan nilai lebih produk Anda melalui kemampuan produk tersebut menjawab permasalahan klien Anda.
Tahu kapan berhenti. Well, Anda harus menyadari tidak semua orang bias menjadi klien Anda, dan tidak semua kebutuhannya dapat terjawab oleh Anda maupun produk Anda. Pada saatnya, Anda harus tahu kapan untuk berhenti, dan berfokus pada klien yang mungkin lebih tertarik atau lebih membutuhkan produk Anda. Namun jangan Anda putuskan hubungan Anda dengannya, tetap jaga silaturahmi. Mungkin di lain waktu mereka akan membutuhkan Anda atau sebaliknya untuk kepentingan lain.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar