15/04/09

The Customer Is Not A King


Selama dua generasi terakhir, para ahli telah mendidik para tenaga penjual bahwa mereka harus membuat konsumen merasa puas agar mereka dapat menjual produk dan jasa yang mereka tawarkan.

Para produsen telah mendorong manajer dan rekan-rekan mereka di bagian pemasaran, bahkan di semua bagian, untuk menjadi customer-centric, untuk berfokus kepada konsumen, untuk mengembangkan kepuasan konsumen, untuk menciptakan customer care, dan untuk menggunakan teknologi yang dapat membangun hubungan dengan konsumen, dengan segala macam rumus, resep dengan banyak huruf "C". Namun sementara begitu banyak penjual telah menghabiskan seluruh masa karir mereka untuk mengejar konsumen, mereka tetap belum mendapatkan loyalitas konsumen seperti yang mereka harapkan.

Sebuah alasan akan hal tersebut adalah karena adanya luapan komoditi di masyarakat modern masa kini. Semua jenis produk tersedia dalam jumlah yang melimpah. Konsumen memiliki pilihan-pilihan yang tidak terbatas. Tidak ada produk yang sedikit atau yang sulit diperoleh, padahal kelangkaan sebenarnya justru menarik minat konsumen.

Kita pasti masih ingat telepon genggam mewah bermerek Vertu yang diproduksi dalam jumlah terbatas, dan hanya tersedia kurang dari 100 unit untuk Indonesia. Produk ini terjual habis hanya dalam waktu singkat. Atau Scientia Garden yang dipasarkan oleh Summarecon Serpong, hanya tersedia 300 unit rumah, yang terjual habis hanya dalam waktu 1 jam.

Bagaimana hal itu bisa terjadi? Padahal para pelaku pasar kini bekerja dalam lingkungan yang luar biasa sulit. Konsumen yang mereka hadapi adalah orang-orang cerdik yang mengenali strategi marketing, harga dan bahkan motif di balik iklan yang gencar ditayangkan.

Seorang profesor di bidang riset marketing di Uneversity of Ulster, Stephen Brown, yang juga pernah menjabat sebagai profesor tamu di Northwestern University, University of California dan University of utah, lewat bukunya: "Free Gift Inside!!" (300 halaman, diterbitkan oleh Capstone, tahun 2003) menawarkan sebuah strategi marketing yang menarik: "TEASE framework", kependekan dari Trickery, Exsclusivity, Amplification, Secrecy, and Entertainment.

Trickery

Jadi apabila para konsumen benar-benar sulit digapai, bagaimana para penjual dapat menemukan keseimbangan antara bisnis baru yang menarik sekaligus menjaga jarak aman dengan konsumen? Sebuah contoh didapat dari donald Trump, ahli strategi yang menggunakan elemen pertama TEASE: Trickery

Trump pernah menjelaskan bahwa ia tidak pernah menawarkan kontrak bagi para pencari apartemen di kala ia memamerkan Trump Tower. Sebaliknya, ia akan memamerkan apartemen itu lalu mengajak mereka untuk duduk dan mengobrol. Kemudian, ia akan memberitahu mereka bahwa ada sebuah daftar tunggu bagi yang ingin menyewa unit apartemen tersebut, namun bila mereka menginginkannya, nama mereka dapat dicatat dalam daftar tunggu. Trump berkata bahwa semakin panjang daftar tunggu tersebut, makin banyak orang yang terpikat dengan apartemen tersebut.

Exclusivity

Di saat sebuah produk merupakan barang yang langka, produk tersebut menjadi lebih bernilai. Sebuah nilai yang dapat diregister dalam benak orang-orang.

Untuk menciptakan aura keeksklusifan, batasi pasokan atau batasi jeda waktu di mana produik tersebut tersedia. Sebagai contoh, Disney memiliki sebuah gudang film-film lama yang hanya diputar ulang secara periodik. Kuncinya adalah bahwa setiap film hanya tersedia untuk waktu yang singkat.

Amplification

Agar produk anda menjadi pusat perhatian, kencangkan "suara" Anda. Para pembeli akan berbondong-bondong mengikuti getarannya. Seniman dan selebritis sering "berbuat ulah" agar namanya sering disebut, tercetak dalam koran dan majalah, serta ditayangkan televisi, semakin kencang suara yang muncul, semakin gencar undangan untuk naik panggung yang mereka terima.

Secrecy

Kesunyian menarik para konsumen, dengan tidak memberitahukan apa yang Anda ketahui tentang sebuah event atau produk justru akan menimbulkan minat para konsumen. Ketika produk tidak memberikan informasi yang lengkap kepada konsumen, hal tersebut akan menciptakan asebuah misteri yang ingin dipecahkan oleh orang-orang. Demikianlah yang terjadi dengan buku serial Harry Potter, yang ditulis dengan sejumlah rumor tak jelas, membuat pembaca menunggu sambil menimbun rasa penasaran. Ketika buku terbit, merek melepas rasa penasaran dengan menyerbu toko buku.

Entertainment

Kemampuan untuk tetap membuat orang-orang terhibur dan tertarik adalah sebuah saran marketing yang sangat kuat. Para marketers yang dapat menghibur orang-orang sambil mereka juga menjual sesuatu kepada orang-orang tersebut akan membawa hasil yang luar biasa.

Penjualan produk-produk suvenir di tempat-tempat wisata adalah buktinya, tapi produk yang sama dengan harga yang sama di tempat lain, misalnya di gerai toko pusat belanja, tidak akan mendapat respon yang sama.

Jaga Kualitas

Salah satu hal penting dalam penerapan TEASE Framework adalah kualitas produk, haruslah benar-benar prima. Siasat dapat memancing perhatian dan minat konsumen, namun keterpukauan mereka tetap akan berakhir, jadi penjual harus menghasilkan sesuatu yang dihargai konsumen. Jika BCA tidak benar-benar bagus, antrian panjang di depan kasir mereka akan bubar dalam waktu pendek karena konsumen akan lari ke bank lain.



0 komentar:

Cari Blog Ini

Google+ Followers

 

Life Of A Mom and A Wife Copyright © 2008 Green Scrapbook Diary Designed by SimplyWP | Made free by Scrapbooking Software | Bloggerized by Ipiet Notez